Monforte srl
Trova le tue Buyer Personas con questi step!

3 step (+1) per identificare le tue Buyer Personas

Ma con chi stai parlando? Questa è la domanda fondamentale da porti prima di cominciare a definire una strategia di marketing, di ideare un nuovo prodotto/servizio, di scegliere l’identità del tuo brand… Insomma, prima di iniziare a fare un po’ tutto. Perfino la presentazione di un progetto può avere le sue Personas!

Che cosa sono le Buyer Personas?

Partiamo da un presupposto: non farti ingannare dal nome. Esistono diversi tipi di Personas a seconda del tipo di target da considerare (User Personas, Customer Personas…), ma per semplicità in genere cadono tutte sotto il nome di Buyer Personas. 

Il primo a coniare il termine fu l’informatico Alan Cooper che lo impiegò nel 1998 nel suo libro “The Inmates Are Running the Asylum”. In realtà Cooper se ne servì per comprendere meglio le esigenze dei potenziali fruitori dei software da lui realizzati e, quindi, in questo caso sarebbe più corretto parlare di User Personas. Solo in un secondo momento si estese il concetto fino a raggiungere le odierne Buyer Personas: non si trattava più di capire il modo in cui il target interagiva con prodotti e servizi, ma anche cosa lo spingeva a usufruirne. 

Le Buyer Personas, quindi, sono un sinonimo di target? Sì e no. Immagina di essere davanti al quadro I Papaveri di Claude Monet: da lontano vedi due donne in compagnia di due bambine, immerse in un campo di papaveri fioriti, con degli alberi alle spalle e il cielo cosparso di nuvole. Più ti avvicini, però, noti che i papaveri sono in realtà delle macchie di colore, delle pennellate distinguibili singolarmente. 

Analogamente il target può essere inteso come il quadro nella sua interezza. Le Buyer Personas sono le singole pennellate. Scendendo più nel dettaglio tecnico, le Buyer Personas sono dei potenziali utenti/clienti/pubblico inventati che racchiudono le caratteristiche peculiari del target di riferimento.    

Perché le Buyer Personas sono così importanti? 

Anche se non sono persone reali, ma dei tipi, delle rappresentazioni create ad hoc per il progetto, le Buyer Personas sono fondamentali per conoscere nel profondo i destinatari dei tuoi sforzi. Che senso ha creare una campagna di social advertising se nessuno legge i tuoi post? Perché investire tempo e denaro in un prodotto che non soddisfa le reali esigenze di nessuno? Con le Buyer Personas puoi:

  • focalizzarti sulle caratteristiche del target
  • ricavare informazioni dettagliate sui bisogni e i pain points del target
  • conoscere le debolezze di eventuali competitor in materia di user experience
  • empatizzare con il target, così da valutare modifiche e migliorie a quanto ipotizzato fino ad adesso 

Insomma, le Buyer Personas sono un alleato strategico per creare un prodotto/servizio ricamato sulle reali esigenze di quelli che un giorno saranno i tuoi clienti o il tuo pubblico.

Come trovare le tue Buyer Personas

Per costruire le tue Buyer Personas basta immaginare un utente tipo da focalizzare nella mente quando pensi a una strategia d’azione? Ti piacerebbe. Rilassati, però, ecco i 3 step (+1) da seguire per identificare i tuoi potenziali clienti. 

1. Audit del target

Comincia a definire il tuo target e poi avvia una ricerca sul campo. È importante avere un contatto diretto con i destinatari della tua campagna/dei tuoi prodotti o servizi perché ti permette di toccare in concreto la loro realtà.

Una serie di domande mirate ti permetteranno di scoprire quali sono i loro bisogni o le difficoltà (pain points), oltre che ad avere un’idea del modo in cui hanno fatto esperienza di prodotti o servizi simili. Puoi organizzare delle vere e proprie interviste, inviare questionari, sfruttare ambienti social (community, gruppi, ecc…), ecc.

2. Clustering

Raccogli tutti gli appunti presi e suddividi le informazioni per affinità (es. queste persone hanno espresso la stessa necessità; questo gruppo ha riscontrato una difficoltà simile, ecc…).

Lo scopo di questa attività di clustering è quello di trovare delle similitudini principali, qualcosa che accomuna la maggior parte delle persone intervistate. Ti aiuterà anche a far emergere alcuni aspetti strategici da prendere in considerazione per distinguerti dai competitor. Per procedere puoi utilizzare diversi strumenti, come il classico affinity diagram con i post-it.  

3. Creatività

Adesso puoi divertiti. In base ai cluster identificati, crea una o più Buyer Personas. Prendi carta, penna e pennarelli e disegna la loro “carta di identità”. Non devono mancare:

    • il loro ritratto
    • le informazioni principali (nome, età, tratti principali della personalità, professione, hobby)
    • obiettivi
    • frustrazioni
    • dati comportamentali (es. social media a cui sono eventualmente iscritte)

4. POV (Punto di Vista)

Questo è il nostro (+1). Il POV può essere integrato nel profilo delle Buyer Personas e riassume i bisogni della persona come conseguenza di un problema.

Per formulare il POV puoi completare questa frase: “… (Nome e Cognome) ha bisogno di … perché  …”. 

Adesso conosci il bisogno, conosci il problema, quindi puoi passare alla domanda successiva: “How might we?” ovvero “Come possiamo aiutare questa persona a risolvere il suo problema? Che soluzione possiamo fornire?” 

La domanda HMW apre le porte alla fase successiva del tuo ragionamento, quella dell’Ideazione, in cui le tue Buyer Personas faranno da fondamenta. 

Facciamo un esempio pratico

Stai pensando di creare un’app che riporti tutti gli eventi culturali presenti e futuri organizzati a Milano (mostre, concerti, festival, rassegne…). Alla domanda “Chi è il tuo target?”, la prima risposta che ti viene da dare è “Tutto il mondo! Turisti, universitari, pensionati, scuole… tutti!”. Questo è il primo indicatore che ti fa capire di dover fare un passo indietro e vedere le cose con maggiore obiettività. Il target TUTTI non esiste! 

Chi saranno le persone che avranno bisogno di usare la tua app e perché? 

Rimboccati le maniche e scendi in mezzo alla gente. Cominci con un panel ristretto a parenti e amici, poi lo ampli con l’invio di un questionario a tutti i tuoi contatti social, auspicando nel passa parola e poi trovando soluzioni più strutturate per raggiungere nuovi contatti… finché non avrai raccolto informazioni sufficienti. 

Riassumi tutte le interviste, scrivi su post-it colorati i dati più rilevanti e li raggruppi in cluster di affinità. Adesso hai una visuale sul quadro completo: emergono aspetti che non avevi valutato, esperienze impreviste, necessità, desiderata e difficoltà. C’è tutto! 

A questo punto puoi prendere carta e penna e disegnare le tue Buyer Personas. Ne identifichi due principali: 

Modello per buyer personas

 

Modello per buyer personas

Non ti resta che formulare i POV

  • Bianca Rossi ha bisogno di un’app che riporti tutti gli eventi previsti a Milano perché vuole risparmiare tempo nella ricerca di cosa fare nei weekend
  • Mario Verdi ha bisogno di un’app per organizzare uscite e conoscere le attività da fare a Milano perché vuole incontrarsi con gli amici e conoscere altre persone con i suoi interessi

How might we? Creando un’app che unisca un’agenda aggiornata e completa di eventi a una chat per organizzarsi con i propri contatti. 

Adesso sai come fare

Vai e crea le tue Buyer Personas del tuo progetto! Buon lavoro.