Ricordi il modello AIDA di cui abbiamo parlato qualche tempo fa? Si tratta di uno dei modelli di marketing funnel più utilizzati nel mondo, sebbene sia nato nel 1898! Sono passati più di centoventi anni eppure è ancora considerato un valido alleato per tutti coloro che si occupano di strategie promozionali. 

Non esiste solo l’AIDA, nel corso dei decenni sono stati formulati molti altri modelli. Il funnel resta una costante del mondo del marketing, ma qualcosa si muove, le cose cambiano. Ci stiamo avvicinando al suo tramonto? 

Che cos’è il funnel?

Il Sales Funnel o Marketing Funnel è lo strumento utilizzato dai marketers per definire le fasi di conversione dei potenziali clienti. Immagina una piramide rovesciata (o un imbuto) suddivisa in fasce, una per ogni momento che conduce il potenziale cliente a diventare un cliente a tutti gli effetti. Le fasce iniziali sono le più ampie e, man mano che il cliente si avvicina a compiere l’acquisto, diventano più piccole. L’apice rappresenta la conversione, ovvero l’acquisto. 

In generale, si può dire che il funnel sia strutturato in 3 parti: 

• ToFu: Top of Funnel
• MoFu: Middle of Funnel
• BoFu: Bottom of Funnel

A questa base, si aggiungono diversi modelli ideati negli anni. Uno tra tutti, il sopracitato modello AIDA che suddivide il funnel in 4 momenti: 

• Awareness (o Attention): le persone vengono a conoscenza del tuo business
• Interest: chi conosce il tuo business inizia a mostrare interesse verso quello che offri
• Desire: i potenziali clienti confrontano la tua offerta con quella dei tuoi competitor
• Action: i potenziali clienti scelgono i tuoi prodotti/servizi e fanno un acquisto nel tuo negozio o sul tuo sito

Per ciascun momento bisogna prevedere un’azione di marketing mirata: dai post sponsorizzati sul social ad attività di newsletter e fidelizzazione post-vendita. 

Ci sono poi modelli più improntati verso il mondo B2B, ovvero quello in cui aziende si rivolgono ad altre aziende. Alla base, comunque, c’è un funnel che attribuisce la stessa importanza a tutte le fasce: per ciascuna è necessario impiegare il tempo e le risorse necessarie, perché solo avendo successo in tutte si potranno ottenere i risultati di vendita sperati. 

Pensare “Out of the funnel”

Nella realtà non è sempre tutto lineare come lascia immaginare il concetto di funnel. Delle 100 persone che non hanno mai sentito parlare del tuo business, forse solo 5 o 6 perfezioneranno un acquisto. 

Questo accade perché tra la fase di Awareness e quella di Action c’è un Messy Middle che mette in crisi i modelli classici di funnel. La confusione è data dalla quantità di touchpoint che il potenziale cliente incontra nel suo percorso di acquisto: viene letteralmente inondato di proposte da te e dai tuoi competitor su più canali e con diverse modalità. Cosa scegliere? E perché? Di rado il potenziale cliente passa da A a D, passando ordinatamente da B e C. Capita più spesso che parta da A e poi faccia una serie di giri prima di arrivare a D. 

La domanda, quindi, non è più: “Come promuovo la mia attività in ciascuna fase del funnel marketing?”. Dovresti chiederti, invece: “Come faccio a comprimere il Messy Middle?”, ovvero devi capire come accompagnare i potenziali clienti verso l’Azione senza perderli durante il percorso. 

Ok, forse non sarà possibile eliminare del tutto il Messy Middle, le persone faranno sempre delle ricerche casuali prima di arrivare al tuo brand, ma puoi ridurre la confusione nella mente dei tuoi potenziali clienti. 

Come? 

Memorabilità e Riconoscibilità. Fatti ricordare!

Secondo i classici funnel di acquisto dovresti attribuire più o meno la stessa attenzione a tutte le fasi del processo di acquisto del potenziale cliente. Se introduciamo il Messy Middle, però, diventa chiaro che non tutte le fasi possono avere lo stesso peso. 

Lo sforzo per farti conoscere (e ricordare) dalla moltitudine deve essere nettamente superiore a quello speso per fidelizzare quei pochi che alla fine scelgono il tuo brand. 

Ecco perché la fase di Awareness diventa cruciale per “disciplinare” il Messy Middle che verrà dopo. È qui che devi trovare un modo per restare impresso nella mente delle persone, perché quando sarà il momento di acquistare penseranno subito al tuo brand e lo terranno in considerazione. 

Essere memorabili e riconoscibili è la grande sfida da affrontare. Ecco qualche consiglio per riuscire a entrare nel cuore e nella mente della tua audience:

1. Cura il messaggio. Punta su temi che smuovono emozioni e che mettono le persone davanti a necessità reali. È finito il tempo di aiutare gli altri a “realizzare i loro sogni”. Opta per la concretezza 
2. Comunica i valori del tuo brand in modo chiaro
3. Scegli video di breve durata: i formati short aiutano gli utenti a mantenere alta l’attenzione e concentrarsi meglio sul messaggio
4. Utilizza canali che permettono sia di promuovere il tuo brand, sia di ottenere conversioni. I social media ne sono un ottimo esempio: i post aiutano gli utenti sia a conoscerti sia a raggiungerti. Si tratta di un’azione combinata che durante il Messy Middle porta i potenziali clienti a scoprire il tuo brand e ad atterrare sul tuo sito in men che non si dica grazie alle CTA presenti sul post
5. Metti le persone al centro. Entra in contatto con i tuoi futuri clienti per creare una relazione, non limitarti a cercare di raccogliere i suoi dati. 

Questi sono solo alcuni suggerimenti per rendere meno confusionario il MoFu del tuo funnel. Ogni business, poi, deve agire in base alle sue specifiche caratteristiche e necessità. 

E tu? Hai già strutturato la tua strategia di conversione?